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东华软件郭浩哲:ToB企业如何在进化的生态中发展?

日期:2020年08月27日  来源:中国信息报道
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8月21日,腾讯云启Link Day第二期“走进To B标杆企业”来到腾讯投后企业东华软件,东华云计算和东华智慧城市集团董事长兼CEO郭浩哲为到访的十余家腾讯战略生态企业CEO详细复盘了东华的成长轨迹、转型历程以及与腾讯的生态合作。同时,To B企业应该如何在进化的生态中发展,郭浩哲也分享了自己独到的见解。

成立28年,年营收百亿,探秘东华的经营之道

从1993年10月成立至今,28年间东华软件完成了IPO、更名、转型,如今市值已达376亿元,下辖智慧城市、医疗、金融、能源四大业务集团,员工人数突破万人,年营收超过100亿,利润超10亿。已成长为行业独角兽的东华软件,成功的经营之道在哪里?在郭浩哲看来,是以下6点:

◆第一,搭建好经营平台,一个好的经营平台必须有足够多的资质和资金,资质是中国市场经济招投标中的必备,而资金更是必不可少。东华是A股市场上少有的完全没有大股东股票质押的公司,基于此东华有良好的企业授信,有更大的消费空间面向用户做真实有效的承诺。

◆第二,丰富好各类资源,搭建好平台之后企业的各项服务能力也需要随之提升,要与企业所处的阶段相匹配,做到“人无我有”,才能让平台的价值更大。

◆第三,确定好经营底线,企业在经营过程中要严格遵守法律法规和商业规则,坚持诚信为本,以完善的财务和法务体系做前端的有力支撑,才能更好地打开发展空间。

◆第四,联合好市场资源,市场经营不能只依靠企业自身,需要不断拓展合作伙伴,或强强联合或优势互补,资源不可或缺。

◆第五,耕耘好长期客户,东华能走到今天这个原因非常重要,百亿营收中70%来自老客户。对企业来说,核心用户是企业最重要的价值,是与其他企业合作时的底气。东华在28年的周期中坚定不移的坚持绑定用户长期价值取向,换来的就是数量众多的长期用户。

◆第六,深挖好自我认知,企业在各个阶段都需要调整好自我认知,在2018年这个转型节点上,东华在稳固好传统的产品与服务的基础上,坚定地投入到产业互联网变革中,这也是东华基于对自身认识的基础上,对时代趋势做出的最好回应。

从系统集成到产业互联网,东华如何完成转型?

成立之初,东华的定位是系统集成企业,然后转型做行业核心软件,再到如今探索产业互联网,东华始终坚持做别人不能做的东西,以自身的技术矩阵对产业产生价值,帮助产业提升效率降低成本,实现收入模型的变革,进而推动整个行业的变革和生态的发展。

智慧城市就是东华转型的一个很好的范本,2013年东华开始布局智慧城市,最初是走硬件集成的道路,2015年开始出现的下滑坚定了东华转型行业核心软件的决心,2018年,东华放弃了短期的利润正式开始布局中长期战略,优先升级产品和服务,团队规模迅速增长。

2020年东华智慧城市开始进入生态系统建设阶段,通过提升解决方案的丰富度和适配度,不断强化自身在大总包时代的各项能力,建立丰富有效的生态系统,依靠生态的力量为企业解决做大后将会遇到的超大型问题。

与腾讯合作渐入佳境,生态企业如何借力生态实现发展?

自2018年腾讯战略入股东华软件后,双方目前已合作完成国务院客户端小程序、长沙超级大脑、一部手机游云南、成都天府绿道、西安智慧空港、燕山智慧城市、数字广东等数十个智慧城市及数字化转型项目,推动腾讯合同落地近30亿。

如何有序推进这些大型合作案例?在郭浩哲看来,需要深度挖掘东华及腾讯品牌、行业FT、渠道部的流程和机制,深刻理解流程适配原理是解决这一问题的关键之道。

而对生态企业来说,想要拿到To B大订单有些工作是必须要做好的,塑商机、出品牌、立关系、保交付缺一不可,其中如何 “算对账 分对钱 ”才是To B的核心问题,不懂即出局。

对当下的东华来说,联合生态做好技术矩阵是第一要务。东华愿意为腾讯构建的这个生态进行投资,愿意给生态找订单,在投资的过程中逐步建立长久的信任关系,产生更多的协同,进而转化为生产力。

最后郭浩哲指出,生态企业想要在进化的生态中实现发展,需要深入理解进化的原理和推动进化的法则,明确企业自身在生态进化中的高产出物质,不断完善容错机制,把握好进化中的生态平衡,绝对不能模仿,一定要打造自己的产品技术核心能力。